Αιτείτε και δοθήσεται (;) υμίν, ο νέος διορισμός

Άρθρο μου με τον ίδιο τίτλο δημοσιεύτηκε στον «Πολίτη» τον Νοέμβριο 2018. Αυτό αναφερόταν στη διαπραγμάτευση των απολαβών ενός υφιστάμενου υπαλλήλου με τον διευθυντή του.

Στο σημερινό μου άρθρο θα ασχοληθώ με τη διαπραγμάτευση των απολαβών ενός υποψηφίου για πρόσληψη με τον εν δυνάμει εργοδότη του.

Υπενθυμίζω ότι το «αιτείτε και δοθήσεται υμίν» προέρχεται από το κατά Ματθαίον Eυαγγέλιο Ζ:7, και σημαίνει «Ζητάτε και θα σας δοθεί». Το ερωτηματικό, το προσέθεσα εγώ γιατί ο αιτών δεν πετυχαίνει πάντοτε.

Αμερικανικές στατιστικές

Μπορεί στην Κύπρο να μας παραξενεύει το γεγονός ότι ένας υποψήφιος που επιλέγεται για πρόσληψη, μπορεί να ζητήσει βελτίωση της προσφοράς που του έγινε. Και όμως, σύμφωνα με έρευνα που έγινε στις ΗΠΑ, 42% των ερωτηθέντων απάντησαν ότι πράγματι ζήτησαν βελτίωση των απολαβών τους προτού προσληφθούν. Δυστυχώς δεν υπάρχουν στοιχεία κατά πόσο πέτυχαν ή απέτυχαν. Στον αντίποδα, όσο παράξενο κι αν σας φαίνεται, η ίδια έρευνα έδειξε ότι 70% των εργοδοτών αναμένουν ότι οι επιλεγέντες υποψήφιοι θα διαπραγματευτούν μαζί τους για αυξημένες απολαβές.

Η διαπραγμάτευση

Ο καλύτερος χρόνος για να διαπραγματευτεί ένας υποψήφιος τις απολαβές του είναι μετά που θα έχει λάβει πρόταση για διορισμό. Τυχόν διαπραγμάτευση σε προηγούμενο στάδιο της διαδικασίας πρόσληψης, μπορεί να φέρει το αντίθετο αποτέλεσμα.

Ο υποψήφιος

Αφού ο υποψήφιος πάρει πρόταση διορισμού, μπορεί να υποβάλει αντιπροτάσεις μία ή, το πολύ, δύο φορές. Όχι περισσότερες. Μετά την πρώτη ή τη δεύτερη αντιπρόταση, πρέπει ο υποψήφιος να απαντήσει αν αποδέχεται την τελευταία προσφορά τοy εν δυνάμει εργοδότη του και είτε να αποδεχτεί τον διορισμό είτε να απορρίψει την πρόταση και τον διορισμό.

Προετοιμασία

Όπως σε κάθε διαπραγμάτευση ο υποψήφιος πρέπει να προετοιμαστεί εντατικά προκειμένου να πετύχει τους στόχους του. Ένα μεγάλο μέρος της προετοιμασίας του είναι η στοιχειοθέτηση της πρότασής του. Η προετοιμασία περιλαμβάνει τα εξής:

Κατάλογος επιχειρημάτων

Ο υποψήφιος θα πρέπει να καταρτίσει έναν κατάλογο επιχειρημάτων πάνω στα οποία θα στηρίξει την αντιπρότασή του. Τέτοια επιχειρήματα είναι:

• Αν ο διορισμός αφορά άλλη πόλη, πιθανόν τα ενοίκια/οι τιμές των σπιτιών να είναι πιο ακριβά, οπότε θα ζητήσει κάλυψη της διαφοράς.
• Προϋπηρεσία/πείρα, αν ο υποψήφιος διαθέτει περισσότερη από εκείνη που ζητά ο εργοδότης.
• Πολυετής ενασχόληση με το αντικείμενο της θέσης.
• Ακαδημαϊκά προσόντα πέραν εκείνων που ζητά ο εργοδότης.
• Επαγγελματικοί τίτλοι και συμμετοχή σε επαγγελματικούς συνδέσμους που έχουν σχέση με την κενή θέση.
• Άλλοι οργανισμοί προσφέρουν πολύ περισσότερα για την ίδια θέση.

Οι δύσκολες ερωτήσεις

Ο πιο πάνω κατάλογος επιχειρημάτων θα βοηθήσει τον υποψήφιο να απαντήσει σε δύσκολες ερωτήσεις που αναπόφευκτα θα του υποβληθούν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

Ο δικηγόρος του διαβόλου

Αφού ο υποψήφιος συγκεντρώσει όλα τα απαραίτητα στοιχεία με τα οποία θα υποστηρίξει την αντιπρότασή του, θα πρέπει να παρακαλέσει έναν συγγενή ή φίλο του να του υποβάλουν -υπό τύπο δοκιμής- δύσκολες ερωτήσεις όσον αφορά την αντιπρότασή του. Κάτι τέτοιο, από τη μια θα βοηθήσει τον υποψήφιο να εντοπίσει τυχόν αδυναμίες στην προετοιμασία του και αφετέρου θα ολιγοστεύει το άγχος του κατά τη διάρκεια των πραγματικών διαπραγματεύσεων.

Η αντιπρόταση

Όπως σε όλες τις διαπραγματεύσεις, ο υποψήφιος πρέπει να ζητήσει κάτι περισσότερο από το επιδιωκόμενο, ούτως ώστε σε περίπτωση χαμηλότερης αντιπρότασης από τον εργοδότη, να καταλήξουν στο επιθυμητό.

Διευθέτηση ραντεβού

Αν αφού πάρει την πρόταση για διορισμό, ο υποψήφιος αποφασίσει να διαπραγματευτεί τις απολαβές του, θα πρέπει να επικοινωνήσει με αυτόν που υπέγραψε την πρόταση και να ζητήσει ραντεβού μαζί του, για να συζητήσουν το θέμα. Ο υποψήφιος πρέπει να δείξει σεβασμό προς το συγκεκριμένο στέλεχος του οργανισμού, αφού είναι αυτός που θα συστήσει στους ανωτέρους του αν η αντιπρόταση του υποψηφίου θα πρέπει να γίνει αποδεκτή ή όχι.

Εναλλακτικές επιλογές

Μπορεί οι εργοδότες να μην θέλουν ή να μην μπορούν (λόγω συντεχνιών) να δώσουν αυξημένο μισθό, όμως να είναι διατεθειμένοι να προσφέρουν άλλα ανταλλάγματα στον υποψήφιο. Π.χ. συντομότερη μονιμοποίηση, εταιρικό αυτοκίνητο, ευκαιρίες για υπερωριακή εργασία κ.λπ. Ο υποψήφιος πρέπει να είναι προετοιμασμένος να συζητήσει και αυτά τα ενδεχόμενα.

Αν η αντιπρόταση απορριφθεί

Αν η αντιπρόταση του υποψηφίου απορριφθεί και ο υποψήφιος αποφασίσει να αποδεχτεί τον διορισμό με βάση τις τελευταίες προτάσεις του εν δυνάμει εργοδότη του, πρέπει να συμπεριφερθεί με επαγγελματισμό, δηλώνοντας ότι θα αποδεχτεί τον διορισμό επειδή αφενός επιθυμεί διακαώς να εργαστεί στον συγκεκριμένο οργανισμό και αφετέρου επειδή πιστεύει ότι με την εργατικότητά του και την αφοσίωσή του σύντομα θα πετύχει την ανέλιξή του.

Από την άλλη, αν ο εκπρόσωπος του οργανισμού αντιδράσει αρνητικά στην αντιπρόταση του υποψηφίου, αυτός πρέπει να παραμείνει ψύχραιμος και να προσπαθήσει να κρατήσει ζωντανό τον διάλογο. Αυτό ισχύει ακόμη και όταν η αντιπρότασή του απορριφθεί εξ υπαρχής. Επίσης ο υποψήφιος δεν πρέπει να αντιδράσει αν ο εκπρόσωπος του οργανισμού τον προκαλέσει λέγοντάς του ότι «στον οργανισμό εργάζονται υπάλληλοι με πολύ περισσότερα ακαδημαϊκά και τεχνικά προσόντα από αυτόν και όμως είναι ικανοποιημένοι με τις απολαβές τους».

Επίλογος

Αργά ή γρήγορα ο υποψήφιος θα χρειαστεί να πάρει δύσκολες αποφάσεις σε περίπτωση που οι αντιπροτάσεις του δεν γίνουν αποδεκτές. Σε τέτοια περίπτωση έχει δύο επιλογές. Και θα επιλέξει τη μία από αυτές αφού λάβει υπόψη του τα οικονομικά του δεδομένα, τις ευκαιρίες για εργοδότηση κάπου αλλού και τις ευκαιρίες ανέλιξης στον οργανισμό ο οποίος του πρόσφερε τη θέση. Με βάση τα πιο πάνω θα αποφασίσει αν θα αποδεχτεί τον διορισμό με τους όρους των εν δυνάμει εργοδοτών του ή θα τον απορρίψει. Στη δεύτερη περίπτωση πρέπει να συμπεριφερθεί επαγγελματικά και να μην αντιδράσει προκλητικά, αφού στο παρελθόν υπήρξαν περιπτώσεις που οργανισμοί έκαμαν δεύτερες σκέψεις και πρόσφεραν άλλη θέση στον υποψήφιο που δεν είχε αποδεχτεί τον διορισμό.

* Αφυπηρετήσαντας (2006) ανώτερου διευθυντής της Λαϊκής Τράπεζας και fellow του Ινστιτούτου Τραπεζιτών Λονδίνου

.